株式会社リライフの小泉将範さんのキンドル本
『集客はほんとに難しい』
仕事の9割は集客だと言ってもいいくらい。
広告屋さんは素人の集まり。
嘘だと思ったら試しに
「予算はこれだけです。
この商品の広告を、どこに出せば、
何件くらい問合せが来て、
どれくらい成約が見込めそうですか?」
と聞いてみて下さい。
答えられないはずです。
小泉さんが依頼した多く広告会社から
「先日の広告、どれくらい問合せがきましたか?」
とフォロー電話が来たことは1度もなかった。
つまり広告屋は枚数させ配れば
顧客の真の要望なんて知らんぷり。
「あとはあなたがやって。
私どもはちゃんと配布しましたよ」
と無責任な会社ばかり。
それにポスティングを依頼しても
本当にポストに入れているのか分かったもんではない。
捨てている可能性もある。
なぜなら広告ビラ投函禁止のところも多く、
セキュリティ設備で外部者は侵入できないところもある。
「ポスティングは自身や社員総出で行なうこと」
1、できれば昼の前後
郵便物と重なって手に取ってもらえやすい
2、折り曲げて投函
表が見えるようにして。
（せめてキャッチコピーだけでも読ませろ）
3、堂々とポストに入れる
悪い事をしてるわけではない。
入れるなと言われたら撤退する。
クレームが来たら謝罪する。
『広告には2種類ある』
●イメージ広告
●DRM広告
（ダイレクト・レスポンス・マーケティングの略）
イメージ広告は大手企業が取る戦略。
莫大な広告費を投入して
TVCMや雑誌でPRしまくる。
「あ、この商品、あのCMの商品ね」
社会的認知度を高めて
安心感を持ってもらう。
小さな会社は、DRM広告しかできない。
お客様へダイレクトに反応を取るような広告。
例えば「初回無料。限定100名様まで。こちらから購入⇒」
初回お申し込みをした人だけに
2度目の有料品をオファーする。
※2度目の有料案内は
初回無料分のコストをカバーできるほどの価格で
高めであることが必須!
1度購入してくれた顧客には
定期的にニュースレターを発行すること。
「ニュースレターの目的は既存顧客との信頼構築」
営業マンを雇うよりもはるかに安上がりで、
同じ文面ですべての既存顧客に送ることが可能。
★レター作成の6つのコツ
・長さにこだわらない
・パソコン、手書きどちらでもOK
・ニュースレターの名前を決める
○○通信、○○新聞、○○インフォメーション
管理人の私は会社名を入れない方がいいと思う。
なぜならニュースレターは信頼構築のためだから
売込みは一切してはいけないから。
売込み臭は少しでも消そう。
・毎月の到着日を決める
不定期にするとまた今度でやらなくなる。
9割の人は継続できないので
継続できた時点で勝ち。
・デザインはマネしてOK
・購読解除の案内を入れる
ご迷惑であればご一報下さい。
速やかに郵送を止めます。
電話：XXX-XXXX-XXXX
FAX：XXXXXXXXX
「書く内容は何でもOK」
ただし売込みばかりの文ではダメ。
「今月の目玉はこれ! 残りわずか、急げ!」
こんな内容ばかりなら読みたくないですよね。
・セールスのチラシとニュースレターは別々の紙
・セールスチラシは3か月に1度
・イベントや展示会の案内なら何度もOK
暇つぶしに読まれてもいい。
大切なのは信頼関係を維持すること。
『名刺も集客ツールになる』
こんな名刺はNG
・基本情報しか載せない
・顔写真がない
・裏面が白紙
・キャッチコピー無し
私はB6やB7サイズのチラシがいいと思う。
伝えたいメッセージを十分入れられるから。
折り畳めば邪魔にならないですし。
「サンクスレターを忘れるな」
仕事が完了したら
「仕事させて頂きありがとうございます!」
ハガキでもいいので出すこと。
たった64円で好印象を残せますよ。
注意：手書きで書かないと儀礼的印象で逆効果。
季節はがきは出さなくてもいいが、
2か月後くらいに
「その後調子はどうですか?」
などの気遣いハガキはGoodです。
工務店の場合
近隣への挨拶をするといい。
「工事終わりました。騒音などご迷惑をおかけしました!」
こんな挨拶されたら
自分が頼むときも近隣への配慮をしてもらえる。
信頼が生まれ頼みやすくなる。
それに比較対象として自分の家が古いと
やっぱり我が家もそろそろ新築を
と考えてくれやすくなる。
『SNS集客は無料できる集客方法』
やらない手はない。
自分のビジネス以外でいい。
自分の好きなことを何でもいいから発信しよう!
（ただし自慢話はNG）
『地元新聞、ローカルテレビを利用する』
新聞社やテレビ局はネタに飢えています。
社会貢献をしているかどうかで
取材可否が決まるようです。
「○○のイベントを考えています。
そこで得られた収益の一部を
児童施設に寄付しようと思っています。
取材お願いできませんか?」
寄付でなくても
学校へのボールを提供
カーブミラーの設置
など何でもいい。
社会貢献になってさえいれば。
金額は数万円でOK。
それで広告できれば安い安い。
「広告枠の大きさはあまり関係しない」
ミニコミ誌の小さな広告枠に
広告費18000円で毎月76万円以上の
売上げをあげているハウスクリーニング屋がいる。
費用対効果がイイ。
「広告屋に丸投げするな」
どうしても自分たちでできないなら
こちらでデザイナーを探すといい。
個人でやっている人が多いので安いから。
（イメージ広告は厳禁）
『広告するならDRM広告だけにする』
その広告でお客様にどうしてほしいか?
を明確にする。
詳しくはこの本で勉強して下さい。
「うまくいっている広告は変えるな」
せっかく反応が取れている広告なのに
何だか飽きたからなのか変更してしまう人がいる。
もったいない。
反応が落ちてきているなら
部分的に変えるのはOKだが、
全部をリニューアルはNG。
『ネット広告にも挑戦してみる』
小泉さんはPPC広告をよく使っている。
（2018年時点）
PPC広告とは、
ヤフーやグーグルの検索ページに出ている広告のこと。
私は現在はあまり効果がないと思われます。
（2020年時点）
なぜならその広告を見て買ったことがありますか?
私はあまりないです。
ではどのようにして購入を決めているかというと
自分がフォローしている人の紹介があって。
『口コミが最強の集客ツール』
自分の大切な家族や友達が
「この○○いいよ」と言われたら
気になりますよね?
「あそこのラーメンうまかったよ」と教えてもらったら
「今週の日曜日食べに行こう」と思いますよね?
もし口コミで紹介されたいなら
「たった1人のお客さんのために自分の全力を尽くせ」
それだけ。
でもほとんどの人は売った後は知らんぷり。
仕事依頼が終わったらお客との関係はゼロ。
こんなもんでいいかという適当サービス。
お金を払わせたらもうバイバイ。
感動のないビジネスがリピートされるわけがない!!
「俺は全力でやったか?」
自身の仕事ぶりを内省してほしい。
『顧客リストの重要性』
・氏名
・住所
・電話番号
・メールアドレス
この顧客情報があればセールスできる。
だからリスト収集に血眼になってほしい。
そのリストを獲得するために
「無料プレゼント」を作り
広告などで案内する。
★広告を出す目的はリスト取得のためだけでもいい。
（ホームページを公開する理由も同じです）
無料プレゼントは冊子でもPDFでもいい。
お役立ち情報やお客の生の声を載せる。
※無料だからといって手抜きはダメ!!
（試食販売でマズかったら買わないですよね?）
アンケートに答えてもらうために
無料プレゼントを用意するのもいい。
（同時にリスト取得も行える）
『マーケティングの第一は顧客を知ること』
お客さんのことを本当に理解できたら
難なく売れて儲かる。
でもみんな分からない、分かろうとせずに
自分の商品やサービスを売ることに熱中してしまう。
結局のところ商売というのはお客さんが第一。
「いかにお客さんのことを考え
お客さんの笑顔のために行動するか?」
小泉さんは20歳からセールスの仕事をしてきた。
月170万円稼いで有頂天になった。
器に合わないお金を稼いでダメになって転落して
気がついたら借金まみれ。
ティッシュを食べて飢えをしのいだこともあった。
家族や知人に迷惑をかけた。
そんなダメな私を救ってくれたのもセールス。
セールスで借金全額返済できた。
結婚し子供が2人できて
食べるためにサラリーマン人生を続ける決意をした。
でも何だか…
「もっと自分にしかできない仕事がしたい!!」
自分の存在を認めてくれるような仕事がしたかった。
（マズローの承認欲求）
今まで「ありがとう」「助かったよ」と言われても
それは自分でなくてもできる仕事だった。
「あなたがいなきゃダメ」と言われたことはなかった。
起業して3年目
「あなたがいなかったら、うちの会社倒産してたわ」
と顧客に言われた。
その時が一番うれしかったそうです。
それだけが子供に自慢できる唯一の話だと。